Este un subiect capcana despre care va vorbesc din papucii cuiva care traieste pe pielea sa diferenta dintre cele doua atitudini.
Cred ca este cinstit ca de la inceput sa spunem ca nu exista doar situatii albe sau negre. Este un amalgam de tranzitii de gri, asa cum se intampla in general in viata. Cele “50 de nuante de gri” sunt vinovate pentru gustul dulce al victoriilor sau amarul infrangerilor. In aceasta ordine de idei, nu exista reprezentatnt al vendorilor care sa nu aiba preferinte, atunci cand vine vorba de concurenta, sau consultant total independent fata de tehnologiile care le promoveaza. Suntem cu totii influentati de parcursul personal de dezvoltare si de oamenii cu care interactionam in viata.
Caracteristic diferit este scopul in care cele doua entitati actioneaza fata de mediul de afaceri:
Vedorii sau partenerii vedorilor (canale de distributie) sunt coordonati si masurati in performanta fata de cota de piata atinsa sau de cifra de afaceri realizata din tehnologia reprezentata. Ciclul de vanzare este scurt si sensibil la politica comerciala si tehnologica a celui care dezvolta produsul si/sau a concurentilor acestuia. Comportamentul celor care au nevoie de bunurile/produsele vandute de ei este acela de achizitori (eng.Customer, Buyer).
Consultantii au ca obiectiv marirea portofoliului de clienti (eng. Client), dar prin prisma valorii aduse afacerilor acestora. Din acest punct de vedere, consultantii sunt priviti de catre angajatorii acestora ca si sfatuitori (trusted advisers). Increderea este generate de faptul ca acestia apara interesele afacerii clientilor pentru ca pot fi prosperi doar odata cu acestea. Nu am auzit de un consultant de succes care sa aiba clienti cu performante de afaceri mediocre.
Situatiile dificile sunt acelea in care nu faci deosebirea intre un consultant si un vendor sau in care un vendor se prezinta ca si consultantul tau. Situatiile acestea sunt dificile din cauza aparitiei unui conflict de interese intre scopul general al colaborarii si scopurile particulare ale partilor.
O situatie aproape critica este aceea in care cineva judeca actiunile tale odata ca vendor, alta data ca si consultant, apoi din nou ca vendor… Astfel de situatii sunt generate de o carenta de cultura de afaceri sau de o intentie clara de a ameti lucrurile in mod oportunist. Daca primul caz este unul care este involuntar, remediabil si intr-o anumita masura pardonabil, al doilea este voluntar, rau intentionat, chiar toxic mediului de afacere.
Intrebarea care imi vine in minte este: Exista o formula magica de abordare a acestor sitari de fapt ? Voi cum procedati?